2021年，特肥經(jīng)過前一波紅利期后，開始逐漸理性，企業(yè)也越來越務實。這期間，一大批技術專業(yè)、品質(zhì)過硬、服務一流特肥品牌應運而生。為了大家更深入了解特肥領域,《農(nóng)資與市場》傳媒在5月25日-27日中國國際特肥大會之前，對國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)、渠道大平臺、典型零售商代表進行交流，聽聽他們對2021年特肥行業(yè)有哪些新看法？

云圖控股總裁助理兼市場中心總經(jīng)理 張鑒

整體來看，特肥市場的需求是持續(xù)上升的。熱度也在增強，但特肥競爭無序：一是缺乏標準；二是缺評價體系。在這種情況下，我們才要腳踏實地做產(chǎn)品，做推廣，找到產(chǎn)品最好應用的區(qū)域和最好的作物應用階段，加上好的農(nóng)業(yè)技術推廣，這樣才有機會。其他的沒有任何捷徑可走。

我們所說的“簡化競爭，回歸本質(zhì)”其實是特肥的底層邏輯，任何行業(yè)存在的意義都是提供價值。真正的本質(zhì)是你的產(chǎn)品和你的服務能否為渠道和用戶提供價值，創(chuàng)造價值。

澳大利亞埃爾夫液體化肥有限公司中國區(qū)總經(jīng)理 盧森博士

國內(nèi)特肥市場是熱鬧喧囂或者理性回歸，埃爾夫都始終堅持“作物更優(yōu)”的理念。現(xiàn)在市場上特肥產(chǎn)品概念很多，更新?lián)Q代也快，作為農(nóng)業(yè)企業(yè)，拋開各種概念噱頭，更應該以作物為核心，為農(nóng)戶創(chuàng)造價值才是最根本的。在中國推廣時，我們要考慮的是和中國土壤環(huán)境、本土作物需求、農(nóng)戶用肥習慣的適配性。所以進行試驗示范是推廣的必要前提，用實際效果向客戶和種植戶進行展示說明。

北京海富天通農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理 虎鋒

現(xiàn)在的國內(nèi)特肥市場,新企業(yè)很多，藥企、種子企業(yè)、大肥企業(yè)都在做。目前依托企業(yè)和產(chǎn)品本身的競爭力在弱化，市場增長乏力。目前特肥企業(yè)當務之急就是抓住用戶需求，這是核心，也是行業(yè)的本質(zhì)。對于特肥的推廣，還是要回歸本質(zhì)，聚焦作物，發(fā)現(xiàn)問題，提出方案，靠解決方案帶動客戶的銷售。未來，特肥服務商將有所分化，但總體趨勢是人員、產(chǎn)品、銷售都更接近終端用戶，我們也將通過整合外企特肥及品牌、大平臺、大客戶的資源優(yōu)勢，實現(xiàn)共贏。

金禾佳農(nóng)（北京）生物技術有限公司CEO 任志峰

今年一些經(jīng)濟作物的價格出現(xiàn)了下跌的情況，而種植面積的無限擴大、產(chǎn)量劇增是推動該下跌的主要原因之一 。在這種情況下，只有提高種植水平和用肥品質(zhì)，種植戶才能從市場中脫穎而出，增加收入。而特肥由于兩點優(yōu)勢：一是作物營養(yǎng)的全面性，二是提高作物抗逆性和預防病害從而提高作物的健康程度。未來，在加大產(chǎn)品的有效性和合理的性價比之后，特肥將更有利于種植戶的利益，也是特肥的機會所在。

天津坤禾生物科技集團股份有限公司營銷總監(jiān) 韓志文

在政策引導和種植戶需求刺激下，特肥企業(yè)涌現(xiàn)眾多， 相比于過去對于銷售量的表面競爭，當前的市場更加注重企業(yè)的硬實力和自有技術團隊研發(fā)成果轉化的軟實力，企業(yè)的重心更多的放在了作物和終端客戶的需求，從單一的競爭方向逐漸轉向方案組合，著力提升以解決作物實際問題為最終結果的綜合能力。中國特肥市場會向著更加專業(yè)、精細、高效的方向發(fā)展。

特肥的優(yōu)勢在經(jīng)濟作物市場和土壤微生態(tài)這兩個版塊有著重要的體現(xiàn)，特肥在保護土壤環(huán)境的同時，滿足了質(zhì)量和數(shù)量的雙豐收，特肥的需求量勢必會一路上升。

北京市裕豐金必來農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長 付榮軍

隨著消費者的理性回歸，市場的熱度的下降，特肥將更加注重技術和服務，這個必然成為具備技術推廣、基層服務能力的重要陣地。那么，特肥最終的市場在哪里？在經(jīng)濟做作物，特別是產(chǎn)品附加值比較高的經(jīng)濟作物。我們企業(yè)需要做到的是從作物需求出發(fā)，匹配核心技術與研發(fā)方向，滿足種植者的需求。而服務商的方向也應基本一致，那就是走下去，沉下來，了解自己區(qū)域內(nèi)的農(nóng)戶、作物、痛點，提高自己的服務意識，做到所在區(qū)域內(nèi)的不可替代和價值附加，這才是趨勢所在。

新疆黑色生態(tài)科技股份有限公司總經(jīng)理 孫好文

目前，在核心經(jīng)濟區(qū)，礦源黃腐酸正在從軟需到剛需快速演變，盡管目前亂象較多，但是隨著標準的完善，監(jiān)管的加強，市場會逐步規(guī)范。特肥是以作物需求為導向，能夠解決特定問題，具有特定功能的肥料，特肥的本質(zhì)在于特，在于解決“點”的問題。所以特肥在市場調(diào)研、產(chǎn)品設計、產(chǎn)品功能、目標作物、產(chǎn)品應用、價格帶、市場推廣等方面始終要堅持“特”，只有理解了特肥的定義，才能定位好。

我們一直堅持聚焦腐植酸、做好腐植酸+已經(jīng)深刻地烙在每一位黑色生態(tài)人的心中，我們會充分整合心連心集團、新疆雙龍的優(yōu)勢資源，全力打造黑色生態(tài)在礦源黃腐酸領域的獨有競爭優(yōu)勢，加強研發(fā)推廣系列功能性“腐植酸+”產(chǎn)品及高端礦源黃腐酸系列產(chǎn)品，堅持在提質(zhì)、增效方面發(fā)力，做品質(zhì)農(nóng)業(yè)推進者！

廣東嘉美好生態(tài)科技有限公司特肥事業(yè)部總監(jiān) 牛蕾

伴隨著整體特肥發(fā)展格局向精準高效方向發(fā)展，一部分企業(yè)始終站在行業(yè)風口并脫穎而出。

這些現(xiàn)狀推動著特肥企業(yè)站好隊、定好位，產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、營銷以及農(nóng)服都要與時俱進、創(chuàng)新發(fā)展。目前的特肥領域某一產(chǎn)品品牌想要崛起，將更體現(xiàn)出企業(yè)的綜合實力水平。包括產(chǎn)品本身的技術含量、賣點提煉、使用效果、獨特性、差異化、性價比以及良好的利潤空間設計，產(chǎn)品品牌效應，企業(yè)的營銷策劃和戰(zhàn)略性的決策，更離不開優(yōu)質(zhì)的地推和農(nóng)服。所以，我覺得特肥的優(yōu)勢和趨勢應該是真正表現(xiàn)出強悍的功能性和有實際的表現(xiàn)效果，解決作物生長中氮磷鉀不能解決的實際問題，體現(xiàn)出特肥應當具備的價值所在，那樣，特肥就特了。

山西唯實農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司營銷總監(jiān) 李洋

產(chǎn)品的本質(zhì)是什么？歸根結底產(chǎn)品最終要看到使用效果。產(chǎn)品的使用效果和應用效果靠什么？靠的是技術的應用。無論是產(chǎn)品本身的研發(fā)技術還是服務推廣技術，都離不開技術兩個字作為核心競爭力，這也是作為企業(yè)做到簡化競爭、回歸農(nóng)業(yè)本質(zhì)的最終出路。

未來，山西唯實農(nóng)業(yè)會以全方位的種植技術服務為主，做好作物種植全程的技術指導服務，由經(jīng)銷商向綜合服務商轉變。接下來的發(fā)力點是有機無機產(chǎn)品的結合的研發(fā)，新型增效方案的研發(fā)，配套的技術支持服務。市場規(guī)劃仍然以北方為主，繼續(xù)穩(wěn)定增長，逐步開拓南方區(qū)域市場，合作伙伴這一塊，逐步向一些縣級技術性較強經(jīng)銷商靠攏。

浙江際豐農(nóng)業(yè)科技有限公司CEO 徐西勒

未來的特肥行業(yè)會越來越規(guī)范，新技術的開發(fā)，將會有更多新產(chǎn)品、新方向的出現(xiàn)。在這場淘汰賽中，那些靠研發(fā)制勝、技術創(chuàng)新、性價比高的產(chǎn)品，將會迎來銷量的持續(xù)性增長，有資金、有資源、有技術的企業(yè)也將強勢崛起、脫穎而出。而那些靠暴利、虛假宣傳、欠缺優(yōu)勢的產(chǎn)品和企業(yè)，勢必淘汰出局。

特肥產(chǎn)品之間的競爭最終會回歸到根本、回歸到本質(zhì)，那就是產(chǎn)品的品質(zhì)。企業(yè)與企業(yè)的競爭，自身產(chǎn)品的核心競爭力才是關鍵，是否能真正解決作物的問題與需求，是否性價比足夠高，產(chǎn)品力是否足夠持續(xù)。每個企業(yè)都需要在市場中找準自己的精確定位，利用自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，才能在市場上立于不敗之地。

山東五福生生態(tài)工程有限公司大客戶總監(jiān) 劉蒼龍

對種植戶來講，特別是規(guī)模種植區(qū)，有核心技術的功能性產(chǎn)品種植戶更青睞。在特肥領域，我認為在微生物板塊潛力更大，微生物活體和代謝產(chǎn)物的很多功能需要挖掘，潛力很大。這方面國內(nèi)企業(yè)與外企，水平差距不大。微生物板塊未來主要的聚焦作物種植過程的問題解決和土壤處理。

農(nóng)資作為投入品，產(chǎn)品力才是競爭力，回歸產(chǎn)品才是本質(zhì)。怎么回歸本質(zhì)？有兩個層面：一是避免研發(fā)和生產(chǎn)重復投入和低層次的競爭，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，在自身擅長的領域做深入研究；二是摒棄營銷上的過度投入，試驗、示范、推廣扎實落地，讓種植戶用上高性價比的產(chǎn)品，看到實實在在的產(chǎn)品力。

天脊集團河南農(nóng)資有限公司特肥部部長 婁俊嶺

目前來講，特肥的機會依然在經(jīng)作區(qū)域，以高附加值為代表的作物區(qū)，對特肥需求依然占據(jù)主流。特肥歸根結底還是肥料，讓產(chǎn)品回歸價值，最終的目的就是要提高作物品質(zhì)、提高效益。

當下，特肥面臨最大的痛點在于市場的不確定性，比如，農(nóng)產(chǎn)品的價格波動性加大，直接影響了肥料市場的使用量和需求量。今年柑橘產(chǎn)業(yè)，隨著柑橘價格在相對低價位運行，對高端肥料需求量明顯下降。我們的規(guī)劃就是，以作物需求為導向、研發(fā)和推出適應現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品；以技術服務為抓手，幫助廣大種植解決種植難題；做提質(zhì)增效踐行者。為我國農(nóng)業(yè)發(fā)展，作出應有的貢獻。

四川大合錦農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理 梁小坤

特肥，從產(chǎn)品維度上來看，在于產(chǎn)品差異性以及功能性。品牌認知重新洗牌，讓消費者重新形成“某品牌針對某問題效果是最好”的認知。這就要求我們對市場、作物需求的精確把握，一款好的產(chǎn)品應該能解決什么問題，是否能滿足種植者的需求變化？而不是扎堆代理同一個品牌，同一類產(chǎn)品，那么勢必大家又重新站在了一條起跑線上。從作物的維度看，高經(jīng)濟價值農(nóng)作物精品化、差異化才是關鍵所在。從種植者的維度看，他們關注的是 “我投入多少錢，我需要什么時候得到回報？”弄清楚這些問題，才能給客戶帶來價值。

目前的特肥市場低迷思想悲觀，不過我感覺越是上坡路陡峭，那我們更要集中力量攀登。大合錦更注重市場聚焦，精準至某村某隊，精確聚焦至作物品種，投入更多的人力物力破冰，每月設置行動主題，加強與農(nóng)戶互動與交流，深入為農(nóng)戶解決問題，幫助渠道商穩(wěn)定老客戶，增加新客戶。

云南天穗農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司董事長 張宏

云南經(jīng)濟作物比較多，我們抓住這些經(jīng)濟作物區(qū)和大戶做文章，要給他們展示特肥對農(nóng)作物有增產(chǎn)增收和提高品質(zhì)的特點，找到適合他們的產(chǎn)品，把技術方案組合好，讓他們能夠用出效果，大量基礎的示范性的工作開展起來，讓他們切身感受到給他們帶來的價值。

特肥的本質(zhì)就是價值，老百姓就是要種出好的作物，產(chǎn)量品質(zhì)上有所提升，賣好價錢，這應當是我們努力推廣特肥的方向。

云南金牌農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理 趙忠銀

特肥已經(jīng)趨于常規(guī)化，同質(zhì)化，而且供大于求，而且市場比較混亂，特肥的每個品類都還沒有形成大的品牌，部分終端渠道和種植戶對生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品的辨別能力還比較欠缺。所以在這種情況下，沉下心來圍繞作物需求和用戶需求去做好產(chǎn)品及應用技術服務，有效提高作物的品質(zhì)和種植戶收益，少去玩花里胡哨的營銷動作。

特肥推廣沒有妙招，我們一直堅持聚焦作物聚焦產(chǎn)品，先探索、驗證適合當?shù)刈魑锏漠a(chǎn)品應用技術方案，然后通過一定數(shù)量的田間示范、觀摩會、回訪去影響打動用戶，培養(yǎng)成為忠實用戶。

四川農(nóng)聯(lián)生物科技總經(jīng)理 董安星

特肥行業(yè)的變化：一是消費者的變化。特肥產(chǎn)品逐漸回歸本身的價值，消費者使用產(chǎn)品更加理性；二是經(jīng)營企業(yè)的變化。特肥企業(yè)將會更加專業(yè)化，轉型成為專注于某一領域的專業(yè)型機構。如，特肥的生產(chǎn)企業(yè)解決產(chǎn)品的問題，特肥的經(jīng)銷企業(yè)會逐漸分化為專業(yè)的農(nóng)技服務平臺和營銷服務平臺；三是產(chǎn)品形態(tài)的變化。單一的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足用戶的需求，復合的作物解決方案將會成為產(chǎn)品的主要形式；四是工作重點的變化：營銷策略、手段為重逐漸轉變?yōu)榉諡橹兀瑑?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務更容易打動種植者。

特肥的這些變化會促使我們更加專注于某一方面，整合優(yōu)勢資源，以產(chǎn)品、技術更好的服務于廣大種植者，實現(xiàn)雙方價值的提升，創(chuàng)造更高的農(nóng)業(yè)價值。

陜西富鉀農(nóng)資有限公司董事長 趙堃

從推廣層面來講，特肥主要著眼于作物種植的通路，而不僅僅是保花、保果、土壤等一個節(jié)點，作物種植的通路是，農(nóng)戶種出好的農(nóng)產(chǎn)品然后賣出去，這樣我們的服務才是有效的服務。所以，我們在服務過程中，強調(diào)只做有效的服務，不做過度的服務，而且你的服務要能夠落地，雖然很多人說農(nóng)戶對只講產(chǎn)品賣產(chǎn)品很反感，但是只講技術不賣產(chǎn)品就是耍流氓，因為技術最終要通過產(chǎn)品方案來落地，來解決問題，如果說講技術不賣產(chǎn)品就相當于看病不治病，沒有意義。

廣西輝隆農(nóng)業(yè)服務有限公司總經(jīng)理 韋小強

國內(nèi)特肥市場從原來的熱身狀態(tài)進入到井噴爆發(fā)模式。常規(guī)化產(chǎn)品的過度競爭和供過于求，造成很多差異化的產(chǎn)品都打上特肥的標簽進行運作，其中不乏魚目混珠的產(chǎn)品。在價格和利潤面前，一些經(jīng)銷商和農(nóng)戶失去了辨別能力，但是經(jīng)銷商通過客戶的評價，農(nóng)戶經(jīng)過示范體驗后，提高了品牌意識。如今市場慢慢回歸理性，大家在選擇品牌和生產(chǎn)廠家時不再盲目，在使用方案上也逐漸科學化。但是要真正做到規(guī)范，回歸正軌還需要一個過程。

青島及地象限現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司董事長 于新光

現(xiàn)在的特肥從原來的“銷售賣點”向“銷售效果”開始轉換，從原來的高利潤向性價比轉換。

目前想要做好特肥領域，主要是在于兩方面：一是做出特肥真正的價值，突出效果表現(xiàn)，圍繞效果開展工作；二是做出性價比高的產(chǎn)品。與此同時，還要不斷通過技術的持續(xù)升級搭配合理的營養(yǎng)方案，對種植結果負責。

標簽：拐點到底行情