“當一切已經發生改變，你選擇變還是不變？這是每一個企業家都應該日日思考的問題。”

哀聲一片的外貿群

不知道有多久時間了，微信的外貿群里，哀聲一片，充滿著無奈和抱怨。有斥責客戶無恥的，也有痛訴供應商流氓的，有討伐同行惡性競爭的，也有抱怨員工不好管的........總之日子不好過。

作為一個創業26年的老外貿。我經歷和體會了外貿環境的變化而引發的潮起潮落。但在這起落中，最重要的是自己的戰略選擇與能力培養。我們改變不了環境，但我們可以改變自己！我們的選擇與決定才決定我們自己的未來。沒有沒落的行業，只有僵化的思維和畏懼挑戰的團隊。

我的經歷和信念

還記得我第1次出國拓展市場，是1994年到德國參展。當時的我初生牛犢不怕虎，自己一個人就帶著展品去德國參展了。到了展會現場，我才發現，在歐美人的展區，我那個搭建簡陋的展臺是何等的寒酸。

當時我站在展位門口，討好迎合每一個過路的客人，邀請他們進來洽談，但是無人問津。唯一的一個歐美人賞臉進了我的展位，看到我的報價后，直接砍價一半。這個價格遠遠低于我的成本，當我表示不能接受時，他轉頭就走，嘴里還罵了一句臟話!

這件事情深深的觸動了我!至今都是我記憶中最深刻的場景。讓我意識到，即使到了流量和訂單那么好的展會，如果我自己的實力不夠的話，光靠價格和討好，也無法得到客戶認同和尊重。我立志要把中國最好的產品賣出去，做出中國人的尊嚴！著重在產品設計，渠道拓展，供應鏈優化，企業形象，客戶服務，品牌建設上下功夫。持續堅持二十幾年，逐步形成了泛太公司在戶外園林工具行業中的地位。

你的選擇決定一切

我一直認為，很大一部分的企業內部問題，歸根到底都是戰略問題。回想15年前，外貿人沒有那么多的抱怨。因為那是個外貿紅利年代，進入外貿行業，就是一個正確的戰略選擇。那時候的外貿蓬勃發展，增速驚人，在這樣一個外貿洪流的推動下面，即使你隨大流也能夠實現自然增長。

而現在的外貿行業的外部環境早就完全不一樣了。目前是供遠大于求：1）中國制造的成本越來越高，很多歐美的買家已經開始把訂單下給了制造成本更低的東南亞地區，比如越南，印尼。2）電子商務的興起，讓很多訂單從線下被分流到了線上。3）行業價值鏈發生了深刻的變化。

現在很多中國企業，已經主動出擊，到海外去做本土化的落地營銷，很多訂單需求在國外就已經被截留。當前美國發起的貿易戰，讓外貿不景氣的形勢更加雪上加霜。美國發起的這一次貿易戰的實質是，美國精英層的兩派，一派是以華爾街為代表的金融資本，他們要把制造從中國移出去，移到東南亞去，因為那里他們早有布局，等待收割。另一派是要把中國的制造移回美國去，所謂的讓美國great again，達到他們的政治目的，反正就是不讓中國有好日子過。

外貿的四種新能力

在這種情況下，外貿企業要求生存，謀發展，必須具備4種新型能力。

能力一：新型制造能力。我所講的新型制造能力，包含兩種類型：第一種是科技化的精益生產制造能力。也就是革命性降低成本，提高效率的大規模生產制造能力。第二種是能夠滿足多樣化，碎片化市場需求的柔性生產制造能力。

能力二：研發升級能力。就是開發源于用戶核心需求痛點的新產品的能力。產品力本身就具有很大的能量，那么具備研發，開發新產品能力的企業就是能夠擁有強大市場號召力的企業。

能力三：品牌與渠道國際化能力。就是具有國際視野，有能力和決心到目標市場中去，找到現有客戶背后的客戶。實際上就是轉型成為有能力進行品牌國際化，渠道國際化的新一代中國跨國企業。

能力四：數字營銷能力。就是利用社區，社群，社交媒體，電商等工具，在數字世界中，搭建渠道進行整體營銷的能力。

未來的5年，只有真正具備以上四種能力至少一種的企業才能活下去。掌握一種以上能力的才能活得好。其余的企業只能苦苦的熬，苦苦的等，最終被市場淘汰。

那么看看我們身邊的企業，到底有多少家具備這樣的能力呢？

到底有多少開始堅定地，持續不斷地去打造這種能力呢？

如果大家不痛下決心改變自己的話，我說的80%的外貿企業在等死不算多吧！

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